Oferecer produtos “por difusão” – sem um trabalho de “inteligência” prévio – começa a ficar para trás na estratégia de marketing de toda empresa.
Entramos plenamente na era da personalização, cujo leitmotiv é fornecer uma boa experiência ao usuário a partir de diferentes interações próprias e cujo objetivo final é, obviamente, aumentar as vendas; mas também incrementar a fidelidade à marca.
Como se adota essa prática?
Graças a tecnologias como a nuvem, big data e diferentes técnicas de inteligência artificial, já estão apresentadas as condições de como se realizar um plano de marketing e vendas “one-to-one” real, com mensagens e conteúdos elaborados a partir da base de conhecimento prévio que se tem dos prospects e clientes.
Já não se trata de propor ofertas massivas para conseguir uma porcentagem de conversão mais ou menos importante de acordo com a criatividade ou o impacto da campanha. Os tempos atuais exigem o know how sobre como analisar o comportamento digital dos prospects e contar com as ferramentas de marketing online ou digital que facilitem a realização de tarefas em tempo real. Este aspecto é fundamental: não podemos ficar trocando de uma ferramenta para outra o tempo todo.
Para ter indicadores comportamentais temos que aproveitar os “rastros” que os clientes ou potenciais clientes nos deixam quando passam por:
A partir destas “pegadas”, reconhecemos os interesses gerais e atuais - em tempo real -, e podemos lhes apresentar a proposta mais adequada e no momento correto. Ou, na falta disso, podemos gerar as condições para chegar a uma conversão efetiva - decisão de compra-. Como? Mediante a metodologia de Inbound Marketing: guiando a buyer journey e orientando o prospect pelo “funil de vendas”, a partir da entrega de conteúdos que possam ser de seu real interesse.
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Para conseguir o anterior, existe um requisito essencial: alcançar a visão integral do cliente; é necessário unir todos os dados que se possuem dele para montar um perfil atualizado momento a momento. Mas, é claro, este objetivo não é tão simples de se alcançar na realidade. Se não, deixe que os CIOs o digam. Com a enorme quantidade de dados e a grande diversidade de fontes que existem, os gestores de sistemas, muitas vezes, devem reconhecer que não estão em condições de criar um perfil de cada cliente unificado e em tempo real; algo que, inclusive, é fundamental na atual era da personalização.
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Em 2017, 67% dos líderes de marketing já usavam uma plataforma de automatização e, durante os dois anos seguintes, mais 21% planejava adotá-las. Fonte: SalesForce |
Por outro lado, a visão abrangente do cliente deve evoluir conforme mudam suas interações, seus interesses e suas pesquisas. Por que razão? Porque estamos diante de um processo ultra dinâmico que não para, e que, se não puder continuar em tempo real, resultará em uma experiência para o cliente. Por exemplo, pode acontecer que este último entre em nosso site e encontre uma proposta de venda de um produto que já comprou na semana passada, em vez de encontrar ofertas ligadas às suas pesquisas atuais, que certamente já mudaram.
Para delinear esta visão integral de cada cliente e compreender suas necessidades a cada momento, temos que unificar os dados de diversas fontes –delineando uma resolução de identidade integrada– através de:
E para unir estes pontos é necessária uma plataforma capaz de agregar a todos estes identificadores de maneira veloz e transparente, como é o caso da ferramenta de automatização e de e-mail marketing do HubSpot, que inclui um CRM gratuito. Esta solução é uma das ferramentas de digital marketing automation tools mais populares na atualidade e, de fato, se trata de uma das plataformas preferidas das agências e dos experts em Inbound Marketing.
Abraçar esta transformação na forma de fazer marketing não é uma opção, mas sim um caminho necessário para as empresas que desejam se atualizar na era da personalização. Se você deseja adotar Inbound e o HubSpot mas não tem vontade de fazer isso sozinho, sempre haverá a opção de implementá-lo com um parceiro certificado para garantir um início mais rápido.
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