Em janeiro de 2018 tentamos responder à pergunta: Quais são os problemas no funil de vendas? Você deve se lembrar da representação dos diferentes funis de vendas. Prometes voltar a esse assunto… e aqui estamos.
Quais são as metodologias e plataformas para aportar valor, quando os processos de marketing utilizam outras formas do funil de vendas? Existem dezenas de modelos e metodologias, e inclusive, os processos estruturados de vensas mais antigos estão em permanente revisão. O que é um prospecto? O que é uma oportunidade? Quando uma oportunidade é considerada qualificada?
Somado ao fato de o comportamento do comprador continuar a mudar, os modelos de negócios também buscam evoluir no sentido da retenção; e as metodologias de vendas ou a ligação com os compradores continuam a mudar em conformidade.
As mudanças afetam e modificam a forma do funil
- A mudança da localização do cliente na sequência do processo de vendas
- Como os recursos atuam de forma eficiente para garantir o sucesso das vendas
- Estratégias e tarefas orientadas à retenção dos clientes.
Empresas como HubSpot, Google e Salesforce recorrem a metodologias e plataformas para agregar valor com suas ferramentas, quando o funil tradicional muda de formato. Allan Thygesen, presidente das Américas do Google, explica estas modificações como uma consequência dos "momentos de intenção", uma jornada linear dol cliente que vai desde o conhecimento até a consideração de compra.
Por sua vez, Brian Halligan, CEO do HubSpot, transformou o modelo de funil em um novo flywheel , uma roda virtuosa que armazena energia cinética para trazer eficiência ao processo de vendas. A energia é o valor percebido pelo cliente durante a compra ou é a experiência na utilização dos serviços adquiridos.
A Salesforce também está compartilhando como as indústrias são afetadas pelos novos comportamentos e fala também sobre as tecnologias que aceleram o ritmo do funil de vendas
Visando o desenvolvimento
As equipes de marketing e vendas estão focadas em impulsionar o crescimento de suas empresas com essas combinações; desde a jornada linear do cliente, aceleração do ritmo do funil e flywheel. Os primeiros sintomas que essas equipes observam são os novos formatos dos funis e que as métricas históricas começam a ficar obsoletas.
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Esses sintomas podem passar despercebidos até se manifestarem nas etapas de planejamento ou análise nas equipes de marketing e vendas, quando constatamos que os índices ou taxas apresentam muitas variações, o que dificulta a identificação de padrões típicos. Essa sensação de confusão tentando visualizar os funis de tantas maneiras quantos forem os contatos dos nossos potenciais clientes que participam durante os processos de compra, diferenciando o ritmo ou tempo que cada contato despende neles.
Essa visualização é um grande desafio, E é nesses momentos que as plataformas de automação agregam valor. Encontramos os painéis de controle onde podemos analisar as diferentes etapas do nosso processo de marketing, a sincronia entre marketing e vendas e qual é a participação de cada recurso da empresa em cada venda.
Diferentes funis, nosso grande funil
Vamos entrar em detalhes sobre esses diferentes funis que compõem o nosso grande funil de vendas (Que não tem mais esse formato, mas ainda o chamamos assim).
- FUNIL DE ATRAÇÃO
- FUNIL DE CONVERSÃO
- FUNIL DE FIDELIZAÇÃO
É válido que os nomes de cada etapa sejam diferentes, mas continuamos falando sobre:
- a fase onde buscamos aumentar o número de clientes
- a fase onde convertemos interessados em clientes
- a fase onde nos dedicamos a manter nossos clientes satisfeitos e valorizar o valor que lhe oferecemos.
Compartilhamos duas imagens para começar a transitar pela mudança no modelo de funil de vendas.
As mudanças em relação ao anterior:
- FUNIL DE ATRAÇÃO = MARKETING PROCESS
- FUNIL DE CONVERSÃO = SALES PROCESS
- FUNIL DE FIDELIZAÇÃO = SERVICE PROCESS
Isso significa que, atrair novos clientes não é responsabilidade apenas da equipe de marketing; a equipe de vendas não é a única envolvida na conversão e os membros do atendimento não são os únicos responsáveis por fidelizar e manter nossos clientes satisfeitos. Todos trabalham juntos. E podem usar a orientação dos princípios SCOPE da metodologia inbound.
S: estandardizar - C: contextualizar - O: otimizar - P: personalizar - E: empatizar
- Estandardizar, para ganhar consistência. A consistência na mensagem é fundamental para o crescimento efetivo. Se um cliente faz a mesma pergunta a três pessoas diferentes na sua empresa, é melhor que tenham a mesma resposta nas três vezes. Por acaso você já ligou para um banco e lhe deram 3 respostas diferentes, gerando não apenas raiva, mas também o distanciamento para sempre?
- Contextualizar para ganhar relevância. Utiliza a informação para elaborar mensagens relevantes e para adaptar-se à situação atual de seu público. Adapte a mensagem padrão para que se ajuste a conversa em tempo real, para seu público alvo.
- Otimizar para ter maior clareza. Seja consciente das forças e fraquezas de cada canal de comunicação.
- Personalizar para ganhar impacto. Use o conhecimento compartilhado dentro de seu CRM para adaptar cada conversa que tiver à pessoa com quem está falando.
- Empatizar pela perspectiva. Dê a resposta emocionalmente correta antes de entregar a correta para você ou a que é objetivamente correta.
Certamente, se pode continuar analisando muito mais sobre as causas, consequências, efeitos e como os processos de marketing utilizam outros processos de vendas. Por hoje, acreditamos ter passado por todos os grandes temas, e o resto, ficará para a próxima.
Até logo!
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